A la hora de diseñar un embudo de ventas, no basta con solo planificar sus distintas etapas o fases, sino que también se necesitan desarrollar acciones que permitan guiar o acompañar al usuario en su proceso de compra hasta el final del embudo.
En este sentido, el lead nurturing se convierte en una de las técnicas, además del lead scoring, fundamentales para lograr este objetivo. Su función, tal como lo dice su nombre, es nutrir a los contactos para afianzar la relación y lograr convertirlos en clientes fidelizados.
¿Queres aumentar tus conversiones? ¿Todavía no implementaste el lead nurturing en tu estrategia? En este artículo vas a aprender todo lo que necesitas.
El primer paso es conseguir que el usuario te deje sus datos, convirtiéndose así en un lead. Pero todavía falta un gran recorrido para lograr la conversión final de este lead en cliente. Las estrategias de lead nurturing permiten mediante procesos automatizados aumentar la probabilidad de que este contacto que dejó su información se convierta en cliente, minimizando el tiempo y los pasos necesarios para ello. Se trata de que los contactos reciben la información o mensaje adecuado en el momento adecuado.
Veamos el lead nurturing en detalle
Es una técnica de marketing automatizado que tiene por objetivo alimentar contactos, es decir, acompañar a los leads durante su proceso de compra otorgándole contenidos en información que lo lleven a convertirse en un cliente.
Se busca que los clientes potenciales avancen por el embudo de ventas y, para ello, se les ofrece distintos tipos de contenidos y acciones basados en sus intereses, que terminan por convencer al cliente y tomar una decisión de compra.
En verdad, el lead nurturing es una técnica muy vieja en marketing. Tan solo hay que remitirse a las llamadas telefónicas o el envío de catálogos a domicilio. Al igual que hoy, las empresas que llevaban a cabo esas acciones, obtenían datos, como el número de teléfono o dirección, y luego accionaban.
Con los avances tecnológicos, el lead nurturing logró su máximo esplendor. El marketing digital permite recolectar información directamente de los usuarios y crear bases de datos digitales que ayudan a realizar acciones más personalizadas.
La automatización de los procesos viene a contribuir con estos cambios. Como las bases de datos son cada vez más grandes, se hace imposible realizar el contacto con el cliente de forma manual, sino que se necesitan tecnologías de automatización.
Lead nurturing statistics: datos importantes
A pesar de haber leído todos los beneficios, quizás todavía tengas algunas dudas sobre la importancia del lead nurturing en cualquier estrategia. Por eso, reunimos algunas estadísticas que te sorprenderán:
Las empresas que aplican lead nurturing en su estrategia generan un 50% más de conversiones en un coste 33% menor. (Invespcro)
Esto significa que el lead nurturing no solo es una gran oportunidad para aumentar las conversiones de cualquier empresa, sino también de ahorrar recursos.
El 80% de los nuevos leads nunca se traducen en ventas.(Invespcro)
Esta estadística demuestra en números la importancia del lead nurturing. Muchas empresas creen que con solo generar leads basta, cuando en verdad no todos los leads generados se convierten en ventas. El lead nurturing es la herramienta que permite educar y nutrir a los leads para convencerlos de que el producto o servicio que vendes es lo que necesitan.
Los leads a los que se le aplicó lead nurturing no solo tiene mayor probabilidades de compra sino que realizan un 47% de compras más grandes que los leads no nutridos.
El lead necesita confiar en la marca y comprobar que lo que tienes para ofrecerles es la solución a sus problemas. Cuando tocas sus emociones y les brindas lo que necesitan es mucho más probable que realicen una compra, incluso de que vuelvan por más. El lead necesita paciencia y con un buen proceso de lead nurturing le estás dando el tiempo a que tomen una decisión basada en fundamentos.
Además, la alta tasa de conversión también significa que un menor número de clientes potenciales puede conseguir fuertes ventas, ahorrando gastos críticos de marketing.
Una vez que el lead entra en contacto con la marca, es cuando comienza este gran viaje que se conoce como embudo de ventas.
Todo lead comienza como “novato” y un simple usuario, es decir, no conoce mucho sobre tu empresa, pero luego de una búsqueda por Internet o redes sociales, descubrió que puedes llegar a tener la solución a su problema.
Tu trabajo, entonces, es convencerlo de que realmente eres la solución y esto no se hace por arte de magia, sino que deberás tomar cartas en el asunto y comenzar a establecer contacto.
El embudo tiene distintas etapas << puedes leer más acá>>:
Para cada etapa del embudo, el lead nurturing trabajará de distinta manera, porque cada una de estas fases representan el grado de interés del lead en tus productos y las probabilidades que tienen de adquirirlo.
El marketing de contenidos será el gran aliado del lead nurturing. Para cada etapa crearás distintos tipos de contenido:
Aquí es cuando comienza la búsqueda del usuario, quiere datos, información, opciones y soluciones. La compra todavía no es una preocupación.
Para ayudarlo a avanzar por el embudo de ventas, puedes brindarles:
El lead ahora sabe cuál es su problema y todas las opciones que tiene para resolverlo. Lo que debes hacer ahora es convencerlo de que tu oferta es la mejor. Aquí es cuando este mero usuario se convierte verdaderamente en un lead.
El conocimiento sobre su problema lo lleva a abrirse más y dejar sus datos en búsqueda de una decisión. Se puede suscribir a tu página o completar algún formulario a cambio de contenidos más informativos, que estén a la altura de sus necesidades.
En esta etapa puedes ofrecer:
Final del embudo
Aquí es cuando el lead está casi listo para la compra. Tus productos o servicios están dentro de las opciones, solo necesitas convencerlo. Para ello, más que nunca deberás hablar de tus productos y servicios, el valor que tienen y cómo ayudaron a otros clientes. También podrás ofrecerle alguna oferta que sea imposible de rechazar.
En esta etapa los contenidos pueden ser:
No todo lead puede completar el proceso de ventas, quizás abandone por algún tiempo la búsqueda de soluciones. El lead nurturing también actúa en estos caso, en lo que se llama top - of - mind.
Para cualquier lead que no completó el embudo, tus productos o servicios deben ser vistos como una solución a futuro, entonces, es importante mantenerse en su mente.
La presencia constante en Internet y la visibilidad hacen que los leads recuerden a tu empresa y, en el momento que tengan un problema, la consideren como una opción.
La gran ventaja del lead nurturing es que se adapta a los objetivos de cada empresa, pero en general se utiliza en dos ámbitos distintos: la educación y la fidelización.
Uno no es excluyente del otro, sino que se pueden pensar estrategias para ambos objetivos. Veamos más en detalle
Si estás buscando obtener nuevos leads y, por lo tanto, clientes, la educación es clave.
El cliente, cuando busca respuestas a un problema, aún no tiene toda la información que necesita y está a la espera de algo o alguien que se la brinde. Al aplicar lead nurturing, justamente, estás satisfaciendo esa demanda.
Debes asegurarte que los clientes potenciales están recibiendo información sobre tu producto o servicio y empresa, y no de tu competencia. Para eso, debes brindarle toda la información acerca de tu producto: ventajas, cómo puede resolver sus problemas, hacer hincapié en sus funciones y características, etc.
Al mismo tiempo, tienes que centrarte en el valor diferencial, en hacer que tus productos se destaquen. En este sentido, deberás adaptar tu contenido a las necesidades de tus prospectos y saber qué mensajes están enviando tus competidores para armar una estrategia diferente.
Una estrategia de marketing es exitosa cuando logra cerrar una venta, pero es aún más exitosa cuando logra que un cliente vuelva a confiar en la marca.
El lead nurturing puede utilizarse con este objetivo, es decir, en la fidelización de clientes. Aquí es cuando entra en juego la extrema personalización para enviarles contenidos que mantengan esa relación directa y de confianza.
Cuantos más datos se puedan extraer de un cliente, más fácil será la personalización de contenidos, porque a partir de ellos, uno podrá intuir que problemáticas nuevas están enfrentando o cuáles son sus nuevas demandas.
"El lead nurturing no solo es una gran oportunidad para aumentar las conversiones de cualquier empresa, sino también de ahorrar recursos."
El producto o servicio que buscamos vender definirá cuán largo y complejo será el proceso de compra, porque muchas veces están atados a las urgencias y necesidades de los clientes. Aquellos productos que requieren una mayor reflexión antes de tomar la decisión de compra, son los que efectivamente necesitarán una estrategia de lead nurturing para acompañar al usuario.
El lead scoring permite hacer una clasificación de los leads según el grado de interés en el producto o servicio. Esto es muy importante dado que permite definir los contenidos personalizados.
Entonces, aquellos usuarios que se encuentran al inicio del embudo, todavía están lejos de la decisión de compra. Recién están identificando una necesidad y buscan solucionarla, por lo que aquí lo ideal es ofrecerles contenidos que apunten a encontrar dichas soluciones, como son los blogs o newsletters.
Los que se encuentran en medio del embudo, son aquellos que conocen la marca y están al tanto de las soluciones que pueden brindar. A ellos habrá que darles soluciones concretas y específicas para su problema. Los ebooks son ideales para esto.
Aquellos que se encuentran al final del embudo, son los leads calientes, los que se encuentran listos para realizar la compra. En esta fase, los esfuerzos estarán dirigidos a acciones comerciales que den el último empujón, como demostraciones de productos o descuentos.
Una vez que ya están definidos los segmentos, es importante planificar las acciones que se llevarán a cabo para cada uno y qué mensajes recibirán. Hay que recordar que estos mensajes deben ser justo lo que el usuario quiere escuchar, deben movilizarlo, por eso, es importante la planificación para cada acción.
Una vez definidos los mensajes, la automatización se convierte en un aliado, permitiendo enviar los mensajes sin necesidad de intervención constante y manual.
Una vez diseñada la estrategia y puesta a prueba, lo importante es medir los resultados para mejorar el proceso. Cada prueba permite sofisticar la estrategia y optimizarla para aumentar cada vez más el rendimiento.
Las campañas de email o email marketing es fundamentales para establecer un contacto directo con el lead. Además se adaptan al objetivo de cada estrategia de lead nurturing, es decir, tú eliges hacia dónde quieres dirigir al lead.
Es el comienzo del recorrido de venta de cualquier usuario, por lo que deben ser atractivas y funcionales para garantizar una excelente experiencia de usuario.
Estas landing pages deben incluir lo que se conoce como Call to Action (CTA).
Los llamados a la acción pueden ser diseñados en función del usuario y permite ofrecer contenido más personalizado y efectivo. Son “botones” que en general ofrecen cierto contenido de mayor valor y relevancia para los usuarios, y que redirigen a un formulario para que el usuario complete con sus datos a cambio del contenido.
Permite hacer una clasificación de los leads según el grado de interés, para luego personalizar las acciones. Dependiendo de las acciones y los comportamientos, podrás ir calificando a los leads para determinar su grado de interés y definir las siguientes acciones.
Permite crear parámetros que filtran automáticamente a los leads, para optimizar los procesos. Por ejemplo, con estas listas uno puede determinar que se incorporen aquellos que han visitado 3 o más veces la web.
Son fundamentales en el lead nurturing, ya que permite programar una serie de acciones en el momento que el lead realiza determinado movimiento disparador.
Se usan para brindar información personalizada y así captar datos de los usuarios para ofrecerles contenidos que lleven a una mejor nutrición del lead.
El lead no se convierte en un cliente de la noche a la mañana. Se necesitan de herramientas como el lead nurturing para realizar acciones que mejoren la relación con los leads y nos permitan conocerlos más. y, cuanto uno más conoce a una persona, más capacidad tiene de influir en sus decisiones de compra.
En un mundo online donde todo nos genera desconfianza, los usuarios hacen búsquedas mucho más rigurosas y detalladas. El lead nurturing viene a devolverle esa confianza perdida, en demostrarle que tu empresa es transparente y puede ayudarlos a resolver sus problemáticas.
Estableciendo un contacto directo y personalizado, las personas comienzan a bajar la guardia y descubrir que lo que tienes para ofrecerles es realmente beneficioso.
La gran ventaja de lead nurturing es que no se requiere gastar grandes cantidades de dinero o tiempo. Por el contrario, las estrategias de marketing cada vez son más automatizadas y permiten obtener y clasificar datos de los clientes en simples pasos.
Tan solo queda en tus manos planificar y diseñar estrategias que te ayuden a aumentar tus ventas. Aunque pueden no funcionar, no es nada extraño. Justamente eso es un puntazo a favor del marketing digital: la capacidad de rediseñar las estrategias y cambiar de rumbo en base a los resultados.
Es una técnica de marketing automatizado que tiene por objetivo alimentar contactos, es decir, acompañar a los leads durante su proceso de compra otorgándole contenidos en información que lo lleven a convertirse en un cliente.
Se busca que los clientes potenciales avancen por el embudo de ventas y para ello, se les ofrece distintos tipos de contenidos y acciones basados en sus intereses que terminan por convencer al cliente y tomar una decisión de compra.
Todo lead comienza como “novato” y un simple usuario, es decir, no conoce mucho sobre tu empresa, pero luego de una búsqueda por Internet o redes sociales, descubrió que puedes llegar a tener la solución a su problema. Tu trabajo entonces es convencerlo de que realmente eres la solución.
El embudo tiene distintas etapas y para cada etapa del embudo, el lead nurturing trabajará de distinta manera, porque cada una de estas fases representan el grado de interés del lead en tus productos y las probabilidades que tienen de adquirirlo.
El marketing de contenidos será el gran aliado del lead nurturing. Para cada etapa crearás distintos tipos de contenido:
Parte superior:
Parte del medio:
Final del embudo
Educación
Si estás buscando obtener nuevos leads y, por lo tanto, clientes, la educación es clave.
Debes asegurarte que los clientes potenciales están recibiendo información sobre tu producto o servicio y empresa, y no de tu competencia: ventajas, cómo puede resolver sus problemas, hacer hincapié en sus funciones y características, etc. También debes centrarte en el valor diferencial.
Fidelización
Una estrategia de marketing es exitosa cuando logra cerrar un venta, pero es aún más exitosa cuando logra que un cliente vuelva a confiar en la marca.
El lead nurturing puede utilizarse con este objetivo, es decir, en la fidelización de clientes. Aquí es cuando entra en juego la extrema personalización para enviarles contenidos que mantengan esa relación directa y de confianza.
En un mundo online donde todo nos genera desconfianza, los usuarios hacen búsquedas mucho más rigurosas y detalladas. El lead nurturing viene a devolverle esa confianza perdida, en demostrarle que tu empresa es transparente y puede ayudarlos a resolver sus problemáticas.
La gran ventaja de lead nurturing es que no se requiere gastar grandes cantidades de dinero o tiempo. Por el contrario, las estrategias de marketing cada vez son más automatizadas y permiten obtener y clasificar datos de los clientes en simples pasos.
Tan solo queda en tus manos planificar y diseñar estrategias que te ayuden a aumentar tus ventas.
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