El lead scoring es el gran aliado del inbound marketing. Su intervención dentro del embudo de ventas es fundamental para aumentar tus conversiones.
El objetivo del lead scoring es clasifica y calificar a los leads por su grado de interés para poder personalizar los contenidos y gestionar de forma efectiva los recursos.
¿Querés saber como aplicar lead scoring en tu embudo de ventas? En este artículo vas a encontrar la respuesta.
En inbound marketing es fundamental desarrollar un embudo de ventas que permita obtener clientes y aumentar las ventas.
Este embudo cuenta con distintas etapas, que tiene como objetivo atraer a usuarios con contenidos de valor para, luego, lograr convertirlos en clientes fidelizados.
Pero este embudo no trabaja por sí solo, necesita de otras herramientas que lo ayuden segmentar la audiencia y personalizar los contenidos. Y es así como aparece en escena el lead scoring.
Si estás pensando en automatizar tu proceso de venta con un embudo o funnel, el lead scoring no puede faltar. Digamos que es como una pata fundamental, sin ella la mesa se cae.
Como dijimos el embudo o funnel, cuenta con distintas etapas. Te las refrescamos un poco:
La primera de todas, entonces, es Atraer. ¿Cómo se hace?
Con contenido que a los usuarios les brinden soluciones o les sean interesantes. Es aquí donde la parte del embudo es ancha, porque se busca atraer la mayor cantidad de usuarios posibles.
Pero la realidad, es que por más de que hayan mostrado un mínimo interés, no todos los usuarios se convertirán en clientes.
Las empresas, entonces, deben contar con ciertos mecanismos que le permitan clasificar a estos usuarios por las probabilidades de compra de un producto.
Estos “interesados” se los conoce en el mundo del marketing como leads, ya que a través de sus comportamientos en la web (visitas a las páginas, respuestas a formularios, descarga de contenidos) se los clasifica como clientes potenciales.
Veamos más en detalle….
Básicamente, un lead son todas aquellas personas que muestran interés por los productos o servicios que ofreces. A lo largo del proceso de compra, sus comportamientos indican cierto grado de implicación con la marca.
El concepto lead se aplica a todos aquellos que han entregado datos a la empresa y, en consecuencia, comienzan a ser parte de la base de datos a partir del cual se gestionan las acciones y estrategias.
Existen tres tipos de leads:
Conoce más sobre los leads aquí.
El lead scoring, justamente, viene a cumplir la función de segmentar a estos leads, a estrechar el embudo de ventas y clasificarlos. ¿Quieres saber cómo? Más abajo te lo contamos, pero primero sigamos viendo algunos concptos.
Es una técnica que forma parte del Inbound Marketing. Su objetivo es clasificar y calificar a los consumidores por su grado de interés en el producto.
Esto se hace a partir de una base de datos, que se obtiene gracias a los recorridos de venta que hacen por el embudo.
Según sus reacciones y comportamientos frente a los contenidos que se brindan, el lead scoring permite evaluar si un usuario puede ser un cliente potencial para la empresa o no.
Por ejemplo, si una de tus acciones es enviar una newsletter con un link de descarga de cualquier tipo de contenido, aquellos que abran la newsletter y entren en el link serán clasificados como leads calientes ( o muy interesados). Pero aquellos que no entren al link o ni siquiera abran la newsletter, tendrán un nivel más bajo de interés.
Al igual que el embudo de ventas, el lead scoring permite optimizar recursos. Al entender el nivel de interés de cada usuario, la empresa puede personalizar los contenidos según sus comportamientos
Por ejemplo, aquellos usuarios que no abrieron la newsletter, claramente no tienen intención de compra todavía. Entonces, es innecesario que la empresa continúe gastando recursos en acciones de venta.
Lo que debe hacer es seguir brindándole contenidos que les sean valiosos y útiles, que respondan a sus demandas y deseos para, de a poco, convencerlos y guiarlos hacia la compra.
Precisamente, el lead scoring pone puntaje a cada lead para que la empresa pueda llevar acciones personalizadas según en la etapa del embudo en que se encuentren. Puedes establecer tus propios parámetros, como estos:
Acá es cuando clasificamos a los leads según el tipo, basado en su grado de interés: leads fríos, calientes o cálidos.
En conclusión, el lead scoring sirve:
Te preguntarás por qué es importante, para responderte dejaremos que las estadísticas y los expertos te lo muestren:
Si estas estadísticas no te convencieron, déjame que te explique un poco más:
Cuando hablamos de embudo de ventas, buscamos automatizar procesos ¿Para qué? Para poder ahorrar recursos (tiempo y dinero) y así obtener mejores resultados. Cuánto más reduzcas tus gastos, mayores serán tus ingresos, es decir, el retorno de inversión.
Justamente, el lead scoring, viene a actuar sobre estas cuestiones. Una empresa no necesita gastar dinero en personas/usuarios que por más de que le des millones de contenido, no comprarán en tu empresa. Son gastos innecesarios, o económicamente hablando, pérdidas.
Ayuda a clasificar los leads, para poder así concentrarte en las personas que si tienen probabilidades de comprar tu producto. Significa que estás invirtiendo en futuras ventas.
"El lead scoring permite evaluar si un usuario puede ser un cliente potencial para la empresa o no."
La principal forma de hacer esta clasificación es por medio de datos y estos se obtienen gracias a las diferentes herramientas que una empresa tiene al servicio del inbound marketing.
El factor común entre todas estas herramientas es que permiten determinar e identificar las necesidades de cada usuario.
Una vez que uno recopila estos datos, puede comenzar a segmentar la audiencia o leads y enviarles contenido más personalizado de acuerdo a esas necesidades.
Miremos algunos de estos canales:
Son ideales para tener una idea de cuán interesado está el lead, gracias al tiempo que pasan navegando la web. Más en detalle, permite ver lo siguientes aspectos:
En cuanto al lead scoring, el elemento fundamental en una landing page es el formulario que deben completar a cambio de acceder gratis a un contenido.
Cuantos más campos incluyas en el formulario, más se te va a dificultar la conversión de esos usuarios a leads, pero más detallada será la segmentación. Cuanto más datos, más valor le puedes otorgar al lead. Es una decisión que depende siempre de los objetivos de cada empresa.
Se podría decir que es el canal más utilizado para hacer lead scoring y esto tiene que ver con que muchas de las campañas de lead nurturing se basan en el envío de emails automatizados.
Dado que las plataformas de mailing te permiten observar los comportamientos de los usuarios cuando reciben el mail, uno puede aplicar lead scoring inmediatamente.
¿Qué tipos de email puedes enviar?
Mediante el email es muy sencillo obtener datos de los leads para así ir personalizando cada vez más las estrategias.
Las plataformas de anuncios, como son Facebook Ads y Google Ads, permiten segmentar a la audiencia y enviarle contenido personalizado. De esta manera, los anuncios se convierten en referentes a la hora de evaluar qué tipo de tráfico atraes y, de esa audiencia que segmentamos, quiénes realmente cumplen con esos parámetros.
Un ejemplo simple: si enviaste una campaña dirigida a jóvenes de entre 18 y 25 años de edad, pero la mayor cantidad de tráfico que generas son jóvenes de 20 a 23 años, te dará la pauta de a quienes tienes que dirigirte realmente. Menores de 20 y mayores de 23, claramente, no serán tu público objetivo.
Las publicidades, como vimos, permiten segmentar por distintos medios:
El éxito del lead scoring depende más que nada del análisis web, porque es a partir de él que podrás clasificar todos estos datos de los usuarios que llegan a tus páginas.
El análisis web te permite conocer cuestiones como usuarios que visitan tu página, cuánto tiempo permanecen allí, qué contenidos son los que más consumen, qué horarios son los más activos, qué mensajes generan más interacción, etc.
Tu tarea es poder traducir todos estos datos para, luego, comenzar a aplicar el lead scoring, es decir, segmentar a tu audiencia por grado de interés. Te ayuda a determinar aquellos leads que verdaderamente serán un beneficio para tu marca.
1. El primer paso para poder aplicar el lead scoring es atraer a los usuarios. Esto, como dijimos, es la primera etapa del embudo. Se trata de aportar valor al usuarios.
¿Cómo? Marketing de contenidos
También es muy importante asegurar la buena experiencia del usuario y esto se logra con un buen diseño web. Debe ser atractivo y funcional, es decir, que tenga un diseño responsivo, fácil carga y descarga de elementos, ideas originales.
2.El segundo paso es convertir a los usuarios en leads y esto se logra por medio de herramientas que invitan a dejar sus datos, como formularios, newsletter, suscripciones, etc. Así se consigue la base de datos para comenzar a clasificar los leads.
3.El tercer paso es la clasificación propiamente dicha según los tres tipos de leads:
Ahora la pregunta de la mayoría es cómo determinar en qué fase están. Es muy simple, solo se necesita hacer un análisis de los contenidos que le brindamos al lead y otorgar un puntaje según la acción que lleven a cabo (por eso lead SCORING)
Entonces, por ejemplo:
El lead scoring es fundamental si estás pensando en automatizar tu proceso de ventas y diseñar un embudo. Con el lead nurturing, van de la mano y no pueden despegarse uno del otro.
Aplicando las distintas técnicas y herramientas, podrás comenzar a clasificar tus leads, con el objetivo de optimizar tu tiempo, energía y dinero. El embudo de ventas se trata justamente de eso, automatizar todos los procesos para reducir cada vez más las inversiones, aumentar el ROI y vender más.
Toda empresa que tiene problemas para aumentar sus conversiones necesita del lead scoring. Esta herramienta del Inbound Marketing es la clave para poder calificar a los leads y definir el grado de interés que tienen en la marca.
Un lead, justamente, es aquella persona que está interesada en los productos o servicios de una empresa y tiene probabilidades de efectuar una venta. Existen tres tipos de leads
Esen este punto donde trabaja el lead scoring. A través de un sistema de puntuación de leads, una empresa puede ir definiendo a qué tipo pertenece.
Se trata de una estrategia interna que cada empresa personaliza y diseña con el objetivo de determinar los contenidos que se le brindará a cada lead según el grado de interés que tengan y en la etapa del embudo en la que se encuentren.
Mediante esta herramienta, una empresa puede ahorrar recursos y mejorar su rentabilidad. Al definir qué mayor probabilidad tienen de convertir, la empresa pueda concentrar mayores esfuerzos en ellos para efectuar así la venta.
En cambio, si un lead todavía no está preparado para comprar, sería innecesario invertir en acciones de compra que no serán efectivas.
Existen diversas herramientas que permiten llevar a cabo el lead scoring, es decir, a partir de ellas y los datos que brindan, una empresa puede comenzar a calificar sus leads. Estas son:
Paso 1: atraer a los usuarios. Esto, como dijimos, es la primera etapa del embudo. Se trata de aportar valor a los usuarios a través de marketing de contenidos: blogs, webinars, videos, podcasts, etc.
Paso 2: convertir a los usuarios en leads. Se logra por medio de herramientas que invitan a dejar sus datos, como formularios, newsletter, suscripciones, etc.
Paso 3: la clasificación propiamente dicha según los tres tipos de leads:
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