Hoy en día, cualquier estrategia de marketing digital tiene como principal objetivo generar leads . Justamente, son ellos quienes determinan el éxito de las estrategias, así como también los fracasos.
Generar un lead implica establecer un contacto estrecho y directo con aquella persona que tiene interés en tu producto o servicio. En un futuro y con las estrategias adecuadas, ellos se convertirán en ventas y te brindarán ese retorno de inversión que tanto buscas.
Para conocer qué es un lead, cómo generarlos y aumentar tus conversiones, te invitamos a que sigas leyendo nuestro artículo.
En marketing digital solemos escuchar mucho la palabra “leads” y esto se debe a que es uno de los componentes principales de toda estrategia, principalmente en el Inbound Marketing.
Según el experto en Marketing, Chris Bogan: “La generación de leads es una de las actividades más importantes en marketing”.
Entonces uno de los principales objetivos de toda empresa debe ser generar leads, ya que esto le permite lograr más conversiones y, por lo tanto, más ventas. Pero la palabra leads ¿Qué es? ¿Qué significa? ¿Qué rol cumplen en una estrategia de marketing? Hay distintas formas de comprenderlo y en este artículo te lo vamos a contar todo.
Para ir calentando motores, básicamente, leads son todas aquellas personas que muestran interés por los productos o servicios que ofreces. A lo largo del proceso de compra, su comportamientos indican cierto grado de implicación con la marca.
El concepto lead se aplica a todos aquellos que han entregado datos a la empresa y, en consecuencia, comienzan a ser parte de la base de datos a partir del cual se gestionan las acciones y estrategias.
Mucho se preguntan ¿Cómo hacer para que los usuarios entreguen sus datos? Bueno, acá es donde juega mucho la capacidad de atracción. En general, se suelen ofrecer acceso a contenido gratuitos, como ebooks, catálogos o podcast, o también contenido personalizado, fichas técnicas, etc.
Lo que sucede con este tipo de metodología, es que las empresas comienzan a llegar a los usuarios de manera no intrusiva, es decir, son los usuarios los que proveen los datos y que, a partir de esta acción, manifiestan el deseo de ser contactados por la marca.
Los usuarios le dan “el permiso” a las empresas de interactuar con ellos, porque están interesados en lo que tienen para ofrecerles. Se les envían cadenas de emails, newsletters, contenidos personalizados dependiendo en la fase de compra que se encuentren, promociones, descuentos, etc. Todo se logra por medio de técnicas propias del marketing automatizado.
Además, los leads implican conversiones. Con esto queremos decir que aumentan las posibilidades de ventas de la empresa. Con el lead scoring y el lead nurturing puedes ir guiando a tu lead a través de tu embudo de ventas y darle el último empujón que necesitan para realizar la compra.
Puede que al principio no se encuentren en el punto de compra, pero se trata de, poco a poco, ir guiándolos para convencerlos de que necesitan tu producto o servicio.
En verdad, el 61% de los expertos en marketing creen que generar leads y tráfico es el desafío más grande de toda empresa.
Si no me crees, mira estas estadísticas de Hubspot:
Además, (spoiler alert) según, BrightTALK el 53%expertos admiten que por lo menos la mitad de su presupuesto se destina a la generación de leads.
Entonces, ¿es una tarea fácil? No. ¿Es económico? No. Sin embargo, los resultados que se obtienen son sensacionales y, por eso, tantos expertos recomiendan invertir en lead generation.
Un condimento extra es el marketing automatizado. El 80% de las empresas o personas que utilizan marketing automatizado aumenta la cantidad de leads y conversiones. (Source: APSIS), aunque esto lo veremos más adelante.
Ahora, seguro te preguntarás cómo generar leads…... seguí leyendo vas a encontrar todas las respuestas.
Para que todo usuario deje sus datos, lo principal es atraerlos con contenido útil y relevante. Debes comprender sus problemáticas y demandas, para así ofrecerle la solución a lo que están necesitando e incentivarlos a que dejen sus datos.
A estos contenidos se los denomina lead magnet, ya que tiene el objetivo de atraer, como un imán, a estos registros.
Para que lo entiendas mejor, solo debes ponerte en sus zapatos por un momento. Cuando tu realizas búsquedas en internet, lo haces con un objetivo claro.
Supongamos que estás buscando consejos para manejar como un experto tus redes sociales. Claramente, tu problema es que tus cuentas en estas plataformas no te están dando los resultados que esperabas.
Entonces buscas soluciones en Internet, que te ayuden a mejorar tu rendimiento. Al hacerlo, encuentras un blog, como el nuestro, que te ofrece un ebook gratuito: “10 tips para mejorar tu manejo en redes sociales”.
En el momento que lo ves, sabés que es justo lo que necesitas. El contenido tocó de cerca tus necesidades y despertó un interés, porque dentro de él puede que encuentres las soluciones.
Normalmente, lo que sucederá es que quieras descargarlo. Y ahí es cuando comienzan a funcionar los generadores de leads, es decir, esos formularios elaborados especialmente para fomentar la conversión y obtener datos.
Estos formularios se encuentran disponibles en las landing pages, sitios web, blogs o ads de la empresa y aparecen luego de que el usuario oprimió “descargar”. En general, suelen pedir datos como nombre e email.
Una vez que el usuario deja esos datos, oficialmente entró en tu procesos de ventas y se convirtió en eso que llamamos leads.
Entonces, si quieres comenzar a generar leads, es importante comenzar a pensar contenidos interesantes y de calidad para tu público objetivo. Recuerda que debes apelar a sus emociones, necesidades y problemáticas, para que ellos sientan que los comprendes y que tienes la solución.
Para que entiendas un poco mejor de qué hablamos cuando decimos lead magnet, quiero mostrarte un ejemplo.
El botón de descarga que ves aquí arriba es lo que llevará al usuario al formulario de descarga, como el que ves en la imagen de al lado.
Una vez que lo complete, tendrás los datos para iniciar lo que se conoce como lead nurturing. Puedes obtener más información aquí.
Para darte un pantallazo, el lead nurturing consiste en acompañar a ese lead durante su proceso de compra.
¿Cómo?
Dándoles el contenido que necesitan en cada etapa del embudo de ventas, pero para ello necesitarás conocer los tipos de leads.
Cuando definimos a los leads, dijimos que son aquellas personas interesadas en lo que tienes para ofrecerles. Bien, esto significa que tienen una similitud con lo que llamamos buyer persona, es decir, usuarios que por su características van a estar interesados en el producto o servicio.
Existen distintos tipos de leads de acuerdo a la fase del embudo en la que se encuentran, osea su nivel de interés:
Otra clasificación que se suele hacer es dependiendo de su comportamientos dentro del funnel de ventas:
Si estás pensando en desarrollar una estrategia de inbound marketing, recuerda que la captación de leads es fundamental.
Lo que interesa es mantener el contacto con ellos y seguir nutriéndolos para guiarlos hasta el final del embudo. Por lo tanto, te permitirá aumentar tus conversiones e identificar oportunidades de venta.
El lead nuturing y lead scoring son dos herramientas fundamentales en esta etapa, ya que ayudarán a optimizar y organizar este procesos de generación de leads.
Una vez que conoces en qué etapa del embudo de ventas están esos leads, vas a poder personalizar los contenidos, que pueden ser ebooks, webinars, podcasts, infografías, newsletters, cadenas de mails, etc.
"La captación de leads es fundamental, te permitirá aumentar tus conversiones e identificar oportunidades de venta. "
Cómo vimos, los leads se generan a partir de leads magnets, pero estos pueden encontrarse en distintos canales como un blog, landing page, redes sociales.
La pregunta es ¿Cuál es el mejor canal?
En verdad no hay una receta única, cada empresa encuentra el canal que más les favorece. Sin embargo, para que se orienten un poco , les dejamos algunas estadísticas que creemos que les pueden servir:
Para empezar es importante saber que el 66% de los expertos en marketing generan leads luego de dedicar solo 6 horas al marketing en redes sociales (Source: Social Media Examiner))
Por un lado, las estadísticas indican que las redes sociales, a pesar de ser sumamente efectivas, no se utilizan lo suficiente para obtener leads, en especial Linkedin para los mercados B2B.
Y los resultados son realmente sorprendentes. Mira:
Otra red excelente para generar leads es Twitter. Según (Digital Media Stream) el 82% de los leads proviene de esta plataforma.
Quizás ya hayas escuchado en numerosas ocasiones lo importante que es el marketing de contenidos en una estrategia digital, en especial porque es el encargado de brindar esos contenidos útiles y relevantes que buscan los usuarios.
La experta en generación de leads, Dayna Rothman, una vez dijo: “El contenido es lo que alimenta tus esfuerzos por generar leads”.
Por un lado, el marketing de contenidos es tres veces más efectivo que el outbound marketing para generar leads y un 62% más barato.
Esto demuestra, que al concentrarte en crear y promocionar contenidos de buena calidad en vez de contactar directamente a los consumidores potenciales, podrás ahorrar más dinero y obtener más leads.
Incluso, es una forma de mejorar la confianza y lealtad de tus clientes, porque le estarás dando contenido gratis que realmente atiende a sus demandas.
Para entender la efectividad del marketing de contenidos, debes saber que el 80% de las empresas B2B lo utilizan para generar leads.
Mirá este ranking de (Source: Content Marketing Institute)
El blog es una de las herramientas más populares dentro del marketing de contenidos y esto se debe a los resultados positivos que se obtienen. Los expertos en marketing aseguran que tener un blog aumenta 13 veces más las posibilidades de generar un retorno de inversión positivo (ROI).
¡Lo que es aún más sorprendente es que un buen título de blog puede llevarte un 500% más tráfico!
Este canal es fundamental, no solo para generar leads, sino también para nutrirlos. Capaz lo conozcas más con el nombre lead nurturing.
El 42% de las compañías aseguran que el email marketing es uno de los canales más importantes para el lead generation.
Más en detalle, según (Source: Content Marketing Institute), el 79% de los marketeros creen que el email marketing es lo más efectivo para la generación de demanda.
Pero lo más importante quizás, es que el email marketing brinda un mejor ROI que cualquier otra herramienta de generación de leads. Según (Source: Campaign Monitor), por cada dólar que uno gasta en emails, se puede esperar un retorno de 42 dólares.
Si piensas aplicarlo como lead generator, te dejamos otro dato muy curioso: ¡Los mails enviados a la 1 PM obtienen los mejores resultados!
En el último tiempo, hubo muchos estudios en torno a esta cuestión que generar distintas controversias. Pero hace poco, Optinmonster, muy convencido resaltó la 1 PM como el mejor horario. De todos modos, cada audiencia es distinta, por eso está bueno hacer pruebas para determinarlo.
Los leads son todas aquellas personas que muestran interés por los productos o servicios que ofreces. El concepto se aplica a todos aquellos que han entregado datos a la empresa y, en consecuencia, comienzan a ser parte de la base de datos a partir del cual se gestionan las acciones y estrategias.
Lo que sucede con este tipo de metodología, es que las empresas comienzan a llegar a los usuarios de manera no intrusiva, es decir, son los usuarios los que proveen los datos y que, a partir de esta acción, manifiestan el deseo de ser contactados por la marca.
Los leads implican conversiones. Con esto queremos decir que aumentan las posibilidades de ventas de la empresa. Con el lead scoring y el lead nurturing puedes ir guiando a tu lead a través de tu embudo de ventas y darle el último empujón que necesitan para realizar la compra.
Para que todo usuario deje sus datos, lo principal es atraerlos con contenido útil y relevante. Debes comprender sus problemáticas y demandas, para así ofrecerle la solución a lo que están necesitando e incentivarlos a que dejen sus datos.
A estos contenidos se los denomina lead magnet, ya que tiene el objetivo de atraer, como un imán, a estos registros.
Cómo vimos, los leads se generan a partir de leads magnets, pero estos pueden encontrarse en distintos canales como un blog, landing page, redes sociales.
La generación de leads es el pirmer paso que toda empresa debe dar si quiere aumentar sus ventas. Una vez que determinas a ese público que tiene cierto grado de interés en tu marca, comienzas a aplicar el resto de las herramientas fundamentales en el marketing: lead nurturing, lead scoring, email marketing, marketing de contenidos, etc.
Gracias a todas ellas podrás generar cada vez más leads y auementar tus ventas en cuestión de meses.
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